【BtoB集客術】ロボット製品の集客を強化するための初期マーケティング施策を徹底解説

ロボット製品を提供する企業にとって、顧客を効果的に集客することはビジネス成功の鍵となります。しかし、急速に拡大するロボット市場には、多くの競合が存在し、適切な集客方法を見つけることは容易ではありません。重要なのはターゲット顧客のニーズに的確に応えられるマーケティング戦略を構築することになるでしょう。

本記事では、ロボット製品の集客に悩む企業向けに、実践的な戦略と成功のためのポイントをお伝えします。

ロボット製品の市況は？

ロボット市場は、世界的なDX（デジタルトランスフォーメーション）の推進と、労働力不足という社会的課題に直面する中で、急速に成長を遂げています。特に製造業や建設業においては、ロボット技術が生産効率の向上やコスト削減を実現する重要な要素として位置づけられています。

例えば、建設業界では、熟練工の高齢化や新規労働者の不足が深刻化しており、これに対するソリューションとしてロボット技術が注目されています。国立研究開発法人新エネルギー・産業技術総合開発機構の「2035年に向けたロボット産業の将来市場予測」によると、2035年の市場規模は9.7兆円まで拡大すると見られています。

このように、ロボット市場は多岐にわたる業界での活用が進んでおり、今後もさらなる成長が期待されています。しかし、その一方で、競争が激化しており、効果的な集客戦略を立案することがビジネス成功の鍵を握る状況にあります。

ロボットの集客で直面する課題

ロボット製品市場が急速に成長している一方で、集客にはロボット製品特有の課題があります。まず、ロボット製品の導入には高額な初期投資が必要であり、顧客企業にとっては慎重な判断が求められます。

さらに、ロボット製品の集客においては、ターゲット顧客のニーズを正確に把握し、適切なマーケティング施策を選定することが重要です。しかし、ロボット製品が対象とする顧客は業界や業種によって異なるため、ニッチな市場へのアプローチが必要になります。そのため、ターゲットを明確に絞り込むことで、商談後の成約率を高めることが可能ですが、一方で、認知度の拡大が難しく、集客母数を確保することが課題となります。

マーケティング施策の基礎ガイド

ロボット製品の集客に取り組む前に、まずは前提となる省力化、少人化製品の基本戦略を確認しておくことが重要です。市場の理解、顧客ターゲットの設定、そして決裁の決め手を把握しておくことで、具体的な施策を実行する際にスムーズに進めることができます。

省力化、少人化であるロボット製品の集客や決裁の決め手、基本的なマーケティング施策については、「省力化・少人化製品」に関する記事で詳しく解説しています。基本的なマーケティング戦略や顧客のニーズに応えるための方法については、ぜひそちらの記事もしくは記事をまとめたPDFをご参照ください。

【BtoB集客術】省力化 / 少人化製品の販促責任者が立ち上げ初期にやるべきマーケティング施策とは？　

スペックシート（諸言表）をしっかり書いて詳細を伝えよう

ロボット製品の集客において、スペックシート（諸言表）は顧客に対して製品の性能を明確に伝えるための重要な資料です。特に、複数の製品を比較検討する際に、正確で詳細な情報を提供することで、顧客の信頼を得ることができます。

この章では、スペックシートを効果的に作成し、顧客に必要な情報を適切に伝えるための方法を紹介します。

スペックシート（諸言表）の役割

ロボット製品の導入を検討する企業にとって、製品を選定する際に最も重要な要素となるのがスペックシート。このシートには、製品の性能や特徴が詳細に記載されており、顧客はこれを基に製品を比較検討します。特にロボット製品の場合、運搬能力、作業速度、動作範囲など、細かな仕様が決定的な判断材料となります。

例えば、とある作業支援ロボットでは、実用登坂角度や段差を超える能力が重要視されており、これらのデータが明確に記載されたスペックシートは、顧客の信頼を得るための重要な資料となっています。スペックシートを通じて、ロボット製品がどのような現場で、どのように役立つのかを具体的に伝えることが、成約率を高めるポイントです。

スペックシートを気軽に入手できるようにしよう

顧客がロボット製品の導入を検討する際、ほかの製品と比較するために、数値などを一つのデータにまとめたりすることが一般的です。そのため、スペックシートはいつでも手軽にダウンロードやコピーができる状態にしておくこと良いでしょう。特に、複雑な仕様や細かな数値が多いロボット製品では、顧客が簡単に情報を保存できるように配慮することが、検討段階でのリード獲得に繋がります。

スペックシートを顧客はこれをコピーして社内で共有し、導入を検討する際の資料として利用します。こうしたシートをいつでも簡単に利用できる環境を整えておくことが、ロボット製品の販売促進において重要な役割を果たします。

動画資料も用意しよう

ロボット製品の集客において、動画は非常に強力なツールとなります。顧客がロボット製品を導入する際、実際の動作や性能を視覚的に確認したいというニーズが強いことが多いです。特に、ロボット製品はその操作性や機能が複雑であるため、静的な資料だけでは伝えきれない部分があります。動画を活用することで、製品の特性や実際の使用状況を具体的に示すことができ、顧客に対して高い信頼性を提供することが可能です。ここでは、動画資料が持つ3つの効果について詳しく見ていきます。

映像で証明するスペックの信頼性

ロボット製品の集客において、スペックシートだけでは伝わりにくい製品の実際の性能や使用感を補完する手段として、動画の活用が非常に効果的です。顧客は、製品の機能を理解するために視覚的な情報を求めることが多く、特にロボット製品の場合、その動作を動画で確認することで、導入に対する不安を解消できます。

例えば、とある作業支援ロボットのスペックシートに「実用登坂角度15度」という性能と記載されているとします。顧客は実際にその能力が現場で発揮されるかを確認したいと考えるでしょう。そこで動画で実際に登坂している様子を見せることで、顧客はその性能を確信し、安心して導入を検討できるようになります。スペックシートで伝えきれない情報を動画で補完することで、集客の効果を高めることが可能です。

他社の導入実績を映像で具体的に

動画資料を活用することで、他社の導入事例を視覚的に伝えることができ、顧客にとって大きな安心材料となります。例えば、とある作業支援ロボットの導入現場を動画で紹介することで、同様のニーズを持つ顧客に対して、実際の使用状況を具体的にイメージさせることができます。特に、業界や業種が類似している場合、このような動画は強力な説得材料となり、導入へのハードルを下げる効果があります。

また、現場での実際の使用シーンを見せることで、顧客が懸念する運用上の課題や不安を解消し、製品導入への決断を後押しすることができます。ロボット製品は、その操作性や導入後の効果が重要視されるため、実際に稼働している様子を見せることが、集客において大きなアドバンテージとなります。

想定していなかった顕在層のニーズを想起させることが可能に

動画を活用したマーケティングのもう一つの利点は、潜在的な顧客のニーズを顕在化させる力です。多くの顧客は、自社の課題を完全には言語化できていないことが多く、ロボット製品の具体的な使用例を目にすることで、初めてそのニーズに気付くことがあります。例えば、とある作業支援ロボットの動画を見た顧客が、それまで明確には意識していなかった「段差を超える作業の自動化」に対するニーズを自覚し、製品導入を検討するケースが増えています。

このように、動画を通じて新たな市場やニーズを開拓できる点が、ロボット製品のマーケティングにおける大きなメリットです。特に、多用途にわたるロボット製品では、さまざまな業界での利用シーンを紹介することで、これまで想定していなかった顧客層へのアプローチが可能となります。展示会やリスティング広告、ランディングページなどでの動画活用により、潜在層を顕在化させ、新たなビジネスチャンスを生み出すことができます。

まとめ

ロボット製品の集客には、スペックシートや動画を効果的に活用したマーケティングが欠かせません。これらのツールを駆使して、ターゲット顧客に対する信頼性を高め、具体的な使用シーンを示すことで、顧客のニーズに的確に応えることが求められます。特に、多用途なロボット製品の場合、これらの施策を組み合わせることで、新たな市場を開拓し、競争優位を築くことができるでしょう。

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情報感度や導入喫緊度の高い顧客は多くの場合、インターネット上で自社の課題を解決する製品の情報を日々収集しています。したがって、製品紹介サイトの更新・改善を続けることは、ロボット製品の初期集客を加速させる要因の1つとなります。

しかしながら、多くの企業では営業担当者の方が片手間で製品紹介サイトを触っている現状もあります。

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担当講師はこれまで作業支援ロボットSUPPOT（ソミックMHD様）やAI予測ツールUMWELT（TRYETING様）等のプロジェクトに参画してきた、弊社代表取締役の若目田（わかめだ）が努めます。月2回のOJT型ワークショップとオンラインQ&A、さらには実務支援まで行うことで、貴社のロボット製品の初期集客でお役に立てたら幸いです。

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