マーケティングを行う上で、企業に電話をかけてもうまく担当者へ繋いでもらえなかったり、電話をかけ続けることでメンタルが疲れてしまった…。そんな経験はありませんか？私もかつてそうでした。
この記事では、マーケティングの手法についての説明や、One to Oneマーケティングにおける、テレアポ（テレフォンアポインター）のポイントや担当者へ繋いでもらうコツなどについて解説します。
マスとOne to One
まずマーケティングとは「企業活動において商品やサービスが売れるような仕組みをつくること」です。マーケティングには様々な手法がありますが、ここでは「One to Oneマーケティング」と、それに対比されることが多い「マス・マーケティング」について解説します。
マス・マーケティングとは
マス・マーケティングとは、「マス＝一般大衆」を対象にしたマーケティングのことを指します。
さまざまな顧客を1つの集団と見なし、テレビなどのマスメディアを使うことで集団の消費者に対して大量のプロモーションを行うことです。
One to Oneマーケティングとは
One to Oneマーケティングとは、個々の顧客に合わせてマーケティングを実施することを指します。個別マーケティングやパーソナライズド・マーケティングとも呼ばれることもあり、1つ1つの顧客に対してそれぞれオリジナルの戦略で情報やサービスを提供を行うことです。
テレアポにおけるOne to Oneマーケティング
ではマーケティングのテレアポをするうえで何が一番難しいか。それは電話先で担当者と繋がることではないでしょうか。私もかつて、電話をしても担当者につなげてもらう事ができず悩んでいました。
ここではどのようにしたら担当と繋がることができるのか、私の経験を元に解説していきます。
会社のことを調べ、誰につなげてもらうのかイメージしよう
1. 商材を必要としてそうな企業を探す
まずはテレアポする企業を見極めます。私はよく「企業名」と「商材に関するキーワード」の2つで検索をし、出てきた企業をテレアポをする候補に選んでいます。例えば、商材がロボット製品であれば「商材に関するキーワード」＝「DX」などで調べます。
2. ホームページなどで絶体に繋げてもらいたい担当者を決める
候補とする企業を決めたら、そこの企業のホームページなどで繋げてもらいたい担当者を決めます。ここで重要なのは、誰につなげてもらうのかをはっきりと決めることです。担当者が誰か分かってないと紹介してもらえなかったり、関係性の薄い営業だと思われて受付の時点で断られてしまいます。
どういう提案をするか個別最適していく
企業と担当者が決まったら、次は繋げてもらった前提でどのような提案をその担当者にするのかを考えていきます。提案は、担当する人によって刺さるメッセージというのが変わってくるので注意が必要です。これは、たとえ同じ企業の人だとしてもです。
一体どういうことなのか、建設ロボット製品を例に上げてご説明します。
DXを推進している建設企業のサイトから、繋げてもらいたい担当者を以下の2名まで絞ったとします。
パターン1：人材教育やDX推進を中心に行っている役員Aさん
パターン2：技術者出身の現場指揮担当Bさん
パターン1の場合、AさんはDX推進を行う立場ですので、DX推進するアイテムとして建設ロボット製品がどれだけ効果的なのか、導入により人材教育にも効果的である、などといった話が刺さります。
パターン2の場合、Aさんのときとは違い、現場の人に人材教育などの話をしてもあまり刺さりません。この場合は、導入することで現場がどれだけ効率化されるのかや、どれだけの利益が上がるのかといった監督者目線の話がメインになってきます。
このように同じ企業の人であっても、その人の立場や担当によって刺さるメッセージは変わってきます。サイトなどから分かる限りのことを把握し、どのようなワードでアプローチしていくか考えましょう。
顧客が言われたくないワード
相手がテレアポで一番言われたくないワードがなにか知っていますか？それは自分の業界が一番困っていることについて指摘されることです。
ここでも建設業界を例に挙げてみましょう。この場合、建設業界の企業が一番言われたくない・うざいと思われてしまうワードは「人手不足」です。
たとえば「人手不足を解消するために、ぜひ弊社のロボット使いませんか？」というセリフ。そんなことを言われても、人手不足なのはわかっているし解決のためにロボットを使った方がいいなんてことは十分わかっているのです。分かっているうえでやっていない・できない理由があったりするのです。また、管理職の人は何かしら情報収集はされている場合が多いでしょう。こういったところをリスペクトすることが必要になります。
テレアポがうまくいかないときのワケ
どんなに電話をかけてもアポが取れない！そんな経験はありませんか？ここではうまくいかないときにやってしまっている行動について解説します。
コール数を増やす作業ゲーとなっている
知らないところに電話をかけるというのはメンタルコストが高い行為です。そのため
コール数だけで考え、多く掛ければ掛けるだけ良い。という考えではあっという間にメンタルが疲れてしまいます。
コール数を増やすだけの作業ゲーにはせず、しっかりとどこの誰に掛けたいのか目的を持って掛けるようにしましょう。
電話を取ってくれるという確証がない限りかけない
コールするときは、「もう絶対この人に、〇〇という最適なアプローチを取れば電話が繋がる！」という確証がない限りは電話をかけない方がいいでしょう。
サイトの情報収集時に、3分間ほどそのサイト内を探しても必要な情報が出てこなければ思い切って切ってしまい、次の企業を調べることも必要です。同じ企業で悩み続けず、自身の心身負荷をなるべく減らすようにしましょう。
マーケティングをするなら東海エイチアール
新規事業のマーケティングなどでお困りなら、東海エイチアールにお任せください。初動からスタッフ育成まで、プレイングマネージャーとして全力でサポートします。東海エイチアールと一緒に、新規事業の成功を築き上げましょう。
まとめ
テレアポはつい数を稼ごうとしてしまいがち。しかし、ただ掛けるのではなくどうしてそこの企業に掛けるのか、誰に繋いでほしいのか、どんなことを伝えるのかをしっかりを意識することで質は変わっていきます。
この記事を参考に、心理的安全を確保しつつもぜひ効率的なOne to Oneマーケティングを行っていきましょう。
