BtoB新規事業の販売促進、何から始める?

弊社の商圏上、新規事業開発相談のほとんどはBtoB(法人向け)商材であることが多いです。目新しい商材で新規開拓をするためには、準備することがいくつかあります。今回のメルマガでは、「BtoB新規事業の販売促進、何から始める?」をテーマに、弊社がお客様先で実践する立ち上げ販促実務について書いていきます。

こんな新規事業開発担当者様におすすめ!
→ 商材と値段が決まっており、売る準備ができている方

顧客(決済者)になりうる人を決める

新規事業開発では、最初に顧客がいない状態から始めることがほとんどです。そのため、ターゲットとなる会社や決済者のペルソナ(ターゲットよりも詳細に出す顧客イメージ)を決め打ちしてから顧客開拓を始めるケースが多いです。例えば、弊社の新規事業プロマネサービスであれば、このような決済者ペルソナを設定します。

※架空の人物です

ただし、最初に決め打ちしたターゲット・ペルソナは、自社にとって都合のいい会社像・人物像になりがちです。営業活動を始めたら、最初に決めたターゲット・ペルソナにこだわらず、実際に会った担当者の方々を思い浮かべて販促活動ができると良いです。

販促先リストを仕込む

顧客(決済者)になりうる人を決めたら、その人がどこにいるのかをイメージしながら販促先リストをつくります。例えば、展示会イベントでの名刺交換や、新聞やニュースサイトの情報を拾って連絡先を並べられると良いです。

弊社の商圏では、中経企業年鑑(中部経済新聞社)が役立っています。

法人データベースサイトや求人情報サイトから大量に企業情報を取得する方法もありますが、その場合は打ち手の数も必要です。新規事業開発部署の場合、販促に充てられる人材が少ないため、まずは数百件程度で丁寧に作り込むことをおすすめします。

販促ピラミッドをつくる

次は販促ピラミッドをつくります。販促ピラミッドは、顧客が自分たちの商材を知らない状態から、実際に契約に至るまでの段階と施策を表したピラミッド図です。

新規事業開発では、存在を知られないこと(≒市場に出られないこと)で計画が頓挫するケースが非常に多いです。既に市場に出回っている商材でない限りは、まずは顧客育成よりも顧客開拓の施策を増やせると良いです。

弊社であれば、このような販促ピラミッドを設定しています。ニュースサイトやデータベースサイトを公開し、自動的に母集団をつくれる仕組みづくりをしています。これだけではなく、テレアポやフォーム営業等の地道な営業、あとはWEB広告も打っています。

最初に見てほしい資料 or WEBサイトを用意し、行動喚起をする

母集団形成の準備ができたら、顧客に最初に見てほしい販売促進物を用意します。BtoB商材の場合は、パンフレットかWEBサイトを用意することが多いです。販促活動を始めると、顧客のイメージ像がだんだんと明確になってきます。販売促進資料は、後から頻繁に改善できるよう、とにかく簡単に、できれば自分でつくることをおすすめします。

ただ販売促進物をつくるだけではなく、その販促物を見た人に具体的になにをしてほしいかを行動喚起する必要があります。例えば、弊社の公式HPであれば、一番はお問い合わせです。いきなりお問い合わせすることに抵抗がある人もいるため、資料ダウンロードページも用意しています。

販促計画を立て、実行する

事業計画がすでに出ているようであれば、その目標数値と連動させて販促計画を立てて行きます。施策ごとに具体的な行動量を数字で出せると良いです。

例)テレアポ
契約1件 ← 提案商談5件 ← 初回商談20件 ← 架電2,000件

先程紹介した販促ピラミッドを用いて、更に細かく設定しても良いでしょう。ただし、施策が増えすぎると効果測定もしにくくなるので、まずは施策を絞ってできるだけシンプルに販促計画を立てられると良いです。

とあるプロジェクトで作成した販促計画図、非常にシンプル

あとは、実行するのみです。効果測定や仮説を修正するために、週次・月次・四半期ごとに区切ってフィードバックの時間をつくりましょう。

まとめ

当たり前のことばかりを並べましたが、人数がそもそも少ない新規事業開発部署では、計画と実行を同時並行で行う必要があります。担当者が営業職出身でない場合は尚更です。

  • BtoB新規事業開発の営業に専門性のある人材に手伝ってほしい
  • No.2の立場で計画を実行する実務人材のリソースがスポットでほしい

このようなニーズをお持ちの新規事業開発担当者様は、ぜひ一度お話しさせてください。

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